Stručna naspram heurističke intuicije: zašto je voditeljev osjećaj dobar samo koliko i njegovo područje

„Vjeruj osjećaju” je užasan savjet bez jedne kvalifikacije: čijem osjećaju, u kojem području. Uspjeh intuitivnog odlučivanja uvelike ovisi o vrsti kognitivnih struktura, odnosno shema, kojima menadžer raspolaže (Dane i Pratt, 2007) — a nisu sve sheme jednake.

Ključni uvid: stručna intuicija je zarađena, vezana uz područje i moćna; heuristička intuicija je posuđena, prenosiva i opasna. Znati koju od njih pokrećeš cijela je igra.

Problem s jednostavnim heuristikama

Brza pravila palca djeluju učinkovito, ali imaju način zakazivanja. Jednostavne heuristike često vode netočnim prosudbama jer im nedostaje složenosti potrebne za obradu nijansiranih podražaja iz okoline (Dane i Pratt, 2007). Što je gore, ta se jednostavna pravila često neselektivno primjenjuju na nepovezana područja, što vodi sustavnim iskrivljenjima (Dane i Pratt, 2007) — menadžer koji svako tržište tretira kao ono na kojem je zadnje pobijedio.

Što stručnu intuiciju čini drukčijom

Prava stručnost gradi se drukčije. Stručnjaci posjeduju vrlo složene sheme relevantne za područje, razvijene kroz godine implicitnog i eksplicitnog učenja (Dane i Pratt, 2007). Klasična ilustracija je šahovska ploča: šahovski velemajstori u trenu prepoznaju tisuće konfiguracija i unutar nekoliko sekundi povlače visoko točne intuitivne poteze (Dane i Pratt, 2007). Poslovna paralela je izravna — iskusni menadžeri koriste duboko strukturno znanje da brzo procijene strateške opcije i predvide tržišne pomake (Dane i Pratt, 2007).

Granica područja

Tu je kvaka koja ponižava samouvjerene voditelje. Stručna intuicija pokazuje se daleko nadmoćnijom od odluka temeljenih na heuristikama, ali njezina učinkovitost ostaje strogo vezana uz menadžerovo specifično područje stručnosti (Dane i Pratt, 2007). Direktorova briljantna intuicija u jednoj branši može posve zakazati ako se primijeni u bitno drukčijem tržišnom kontekstu (Dane i Pratt, 2007). Stručnost se ne prenosi tako dobro kako ego pretpostavlja.

Intuicija se njeguje, ne dobiva na dar

Ohrabrujući zaključak je da se to može trenirati. Učinkovito intuitivno odlučivanje traži opsežnu vježbu, dugotrajnu uronjenost i pravovremene povratne informacije u konkretnom organizacijskom okruženju (Dane i Pratt, 2007). Organizacije moraju prepoznati da je prava stručna intuicija njegovana sposobnost, a ne urođeni ili čarobni dar (Dane i Pratt, 2007).

Gdje se ovo uklapa u SalesEvolution sustav

Ovo je, u biti, argument za namjernu vježbu u prodaji. Stručna prodajna intuicija — čitanje prostorije, osjećaj za zapeli posao, znanje koji dionik zaista odlučuje — gradi se uronjenošću i povratnim informacijama, a upravo to ubrzavaju strukturirani BIZTRAiNING (s ponovljenim igranjem uloga bogatim povratnim informacijama) i certificirana obuka. Vidi i intuitivno odlučivanje u menadžmentu.

Svaka tvrdnja gore povezana je s recenziranim izvorom; pregledaj cjelovit popis istraživanja i izvora.