Od četiri do devetnaest

Osnivačev kalendar postao je strop

Klijent je B2B IT tvrtka sa 60 zaposlenika. Novi posao uvijek je dolazio iz preporuka i od osnivača koji je podizao slušalicu — model koji je funkcionirao dok je tvrtka bila mala, a onda prestao rasti upravo kad je to bilo najpotrebnije.

Potencijalni kupac bio je svatko tko bi se javio na telefon

Nije postojao pravi profil idealnog kupca — potencijalni kupac bio je svatko tko bi se javio na telefon. Izrada popisa potencijalnih kupaca značila je da netko sate provodi kopajući po LinkedInu. Jedini pokušaj hladnog e-maila bio je toliko generičan da je izgledao kao spam i tako je i tretiran. Osnivač je pritom osobno zaključivao svaki posao, pa prodaja nije mogla rasti brže od njegova kalendara.

Prvo precizno ciljanje, potom automatizacija

SalesEvolution je krenuo kratkom savjetodavnom fazom: SWOT i Business Model Canvas analiza uz pomoć AI-ja kako bi se utvrdilo gdje tvrtka zaista osvaja klijente — i gdje gubi vrijeme na pogrešnim ciljevima. Tako izoštren ICP postao je ulaz za dvostupanjsko istraživanje potencijalnih kupaca u BIZTAILORS-u: široku AI pretragu prema profilu, a zatim obogaćivanje podataka na suženom popisu, pa je tim radio samo s tvrtkama koje doista odgovaraju.

Odatle su BIZTAILORS-ove funkcije izdvajanja e-mail adresa dale provjerene kontakte u pravim tvrtkama, a modul za AI hladne e-mailove obavio je ostalo — pisao personalizirane predloške, slao ih i automatski vodio praćenje. Paralelno je SalesEvolution za klijenta izradio malu web aplikaciju po mjeri: interaktivnu procjenu „IT zrelosti” ugrađenu u njihovu vlastitu stranicu, osmišljenu upravo za prikupljanje e-mail adresa i usmjeravanje kvalificiranih prijava u lijevak. Sve — i odlazno i dolazno — završavalo je u istom prikazu CRM-a, pa ništa više nije ovisilo o tome hoće li se osnivač sjetiti s kim je razgovarao.

Predvidljiv lijevak, nepromijenjen broj zaposlenika

• Kvalificirani prodajni razgovori porasli su s otprilike 4 mjesečno na 19.
• SDR zaposlenje nije bilo potrebno — cijeli proces vode osnivač i jedan mlađi kolega.
• Web alat je u prvom tromjesečju donio 220 prijava, od kojih je otprilike trećina postala pravim prodajnim razgovorima.
• Trošak po kvalificiranom sastanku pao je za procijenjenih 70 % u odnosu na ono što bi koštala izgradnja SDR tima.

Što drugi timovi mogu preuzeti iz ovoga

• Precizno definiran ICP mora doći prije automatizacije, a ne poslije — AI usmjeren na pogrešnu metu samo brže i učinkovitije promašuje.
• Odlazni i dolazni kanal jačaju jedan drugoga: mali samoposlužni alat hvata upravo one potencijalne kupce koji su se već napola uvjerili.
• Kapacitet za razvoj prodaje više ne mora nužno značiti tim za razvoj prodaje.