Od nule do pune brzine u dva mjeseca

Početna runda financiranja, osnivači i nitko za prodaju

Klijent je startup star osamnaest mjeseci koji razvija softver za upravljanje terenskim uslugama za tvrtke za grijanje, ventilaciju i klimatizaciju te održavanje zgrada, s timom od otprilike 16 ljudi. Kao i većinu tvrtki u toj fazi, vodili su ga tehnički, produktno orijentirani osnivači bez voditelja prodaje — a nakon nedavno zatvorene početne runde financiranja imao je financijsku podlogu koja nije mogla podnijeti sporu izgradnju prodaje pokušajima i pogreškama.

Skupo iskustvo ili godina pokušaja i pogrešaka

Većina startupa u ovoj fazi suočava se s istim lošim izborom: zaposliti dvoje ili troje iskusnih enterprise prodavača uz premiju i potrošiti financijsku podlogu ili zaposliti juniore i prihvatiti barem godinu pokušaja i pogrešaka dok pronađu svoj glas — rok koji proračun rane faze rijetko preživi.

Obično nema ni pravog priručnika: što prodaja znači postoji samo u glavama osnivača — koga nazvati, što reći, koji su prigovori zaista važni. To odlično funkcionira sve dok osnivači ne moraju prestati biti prodajni tim.

Sustav je bio spreman prije prvog zaposlenika

Umjesto da zaposli dva skupa iskusna account executivea, klijent je zaposlio troje ljudi bez ikakvog B2B prodajnog iskustva — svježe diplomirane, bivšu učiteljicu, osobu koja je prešla iz maloprodaje — uz otprilike upola manji trošak. Ta se okladba isplatila jer je BIZTAILORS već bio uveden prije nego što je prvi od njih počeo raditi.

CRM je stigao unaprijed napunjen okvirom za prodaju osvajanjem novih kupaca: definiranim ICP-om, strukturiranim procesom odlaznog kontaktiranja i skriptama za rješavanje prigovora s kojima su se osnivači već stotinu puta susreli u ranim prodajnim pozivima — sve zabilježeno kao strukturirani podaci, a ne ostavljeno u nečijoj glavi. Novi zaposlenici sami su se trenirali putem BIZTRAiNING-ove glasovne simulacije, vodeći realistične razgovore o otkrivanju potreba i rješavanju prigovora s AI „kupcem” izgrađenim na stvarnim kupcima tvrtke, dugo prije nego što su ih pustili blizu pravog. AI strateški coach ugrađen u CRM podržavao je aktivne poslove, upozoravao na sljedeći korak i signalizirao kad signali posla traže uključivanje osnivača prije zaključivanja.

Budući da je svaki poziv, prigovor i ishod od prvog tjedna bilježen kao strukturirani podatak, sustav je sa svakim novim zaposlenikom samo postajao oštriji — druga je osoba učila iz onoga na što je naišla prva, a treća iz obje.

Samostalan tim u dva mjeseca

• U roku od dva mjeseca sva tri prodavača početnika samostalno su vodila cijele prodajne cikluse.
• Zapošljavanje tih kolega koštalo je otprilike 50 % manje nego što bi koštao iskusni account executive.
• Do trećeg mjeseca tim je dosegnuo 85 % ostvarenja kvote koje je tipično za prodavače s više od 2 godine iskustva.
• Novi zaposlenici zaključili su 15 novih klijenata koji plaćaju u prva dva tromjesečja.
• Znanje nije vezano uz pojedince: priručnik se i dalje izoštrava kako tim raste, umjesto da se razrjeđuje.

Što drugi timovi mogu preuzeti iz ovoga

• Najbolji trenutak za izgradnju prodajnog sustava je prije prvog zaposlenika, da sustav poučava umjesto osobe.
• Zapošljavanje prema potencijalu umjesto iskustvu funkcionira samo ako postoji strukturiran način da se razlika u iskustvu brzo zatvori — bez toga je to samo sporija, jeftinija inačica istih pokušaja i pogrešaka.
• Bilježi znanje kao strukturirane podatke od prvog dana i rastući tim nikad ne naslijedi rizik od ovisnosti o ključnim ljudima koji kasnije stigne većinu tvrtki.