Plaćati za rezultat ili za rizik? Poticaji naspram inovacija

Način na koji tvrtke plaćaju ljude otkriva napetost između obavljanja više posla i dobivanja novih ideja, dva cilja za koja tvrtke često pretpostavljaju da idu ruku pod ruku. Klasično gledište tretira ih kao jedno. Drži da izravno plaćanje ljudi za učinak, kroz plaću prema učinku i bonuse po komadu, čvrsto veže njihov trud uz rezultate i podiže svakodnevnu produktivnost (Bandiera i sur., 2007; Ederer i Manso, 2013). Plati ljudima za ono što naprave, glasi logika, i napravit će više, jer se sada njihovi interesi podudaraju s tvrtkinim.

Ključni uvid: nagrade bi trebale odgovarati vrsti posla kojim upravljaju — jedna formula plaćanja ne može optimizirati i rutinski učinak i rizično izumljivanje.

No ista ta čvrsta veza može ugušiti inovacije. Strogo plaćanje prema rezultatu obeshrabruje preuzimanje rizika i eksperimentiranje koje nove ideje traže, jer kreativni rad uključuje mnogo neuspjeha koje takve sheme plaćanja kažnjavaju (Ederer i Manso, 2013). Zaposlenik nagrađivan samo za jasne, mjerljive pobjede uči izbjegavati neizvjesne oklade iz kojih dolaze proboji. Sustav plaćanja koji izvlači najviše rutinskog učinka tiho ljude uči da prestanu riskirati ono što pravo izumljivanje traži.

Stoga upravo ono što povećava produktivnost može potkopati inovacije, što znači da se tvrtke suočavaju s pravim sukobom, a ne sretnom kombinacijom. Tvrtka koja želi i stabilan učinak i smjelu kreativnost ne može samo pojačati plaću prema učinku i očekivati da će oboje rasti. Nakon određene točke oštrije nagrade kupuju predvidljiviji rad dok ubijaju nepredvidljiv, i dva cilja počinju se sukobljavati, što iznenađuje menadžere koji su pretpostavljali da novac sve motivira jednako.

Rješenje je preoblikovati nagrade, a ne ih odbaciti. Sheme plaćanja koje opraštaju rane neuspjehe i nagrađuju eventualni dugoročni uspjeh mogu potaknuti eksperimentiranje o kojem inovacija ovisi (Ederer i Manso, 2013). Amortizirajući neizbježne promašaje pri isprobavanju novog i isplaćujući se kad dugoročne oklade napokon uspiju, takvi postavi preuzimanje rizika čine razumnim umjesto samouništavajućim. Poanta nije popustiti u odgovornosti, nego je usmjeriti na rezultate koji se dulje pojavljuju.

Šira lekcija je da nagrade trebaju odgovarati vrsti posla kojim upravljaju. Strogo plaćanje prema učinku odgovara rutinskom radu u kojem je put do rezultata poznat. Dugoročno plaćanje koje prašta neuspjehe odgovara kreativnom radu u kojem je put neizvjestan, a pogreške su dio dogovora. Usklađivanje nagrade sa zadatkom, umjesto korištenja jedne formule posvuda, način je na koji tvrtke dobivaju i produktivnost i inovacije.

Gdje se ovo uklapa u SalesEvolution sustav

Prodajne provizije su najoštrija inačica toga. Čisto plaćanje na zaključeni prihod maksimizira predvidljiv učinak ovog tromjesečja — i tiho obeshrabruje prodavače od rizičnih, dugih eksperimenata koji otvaraju nova tržišta ili osvajaju transformativne klijente. Oblikovanje poticaja koji nagrađuju provjerene poteze, a istodobno štite i nagrađuju pametne dugoročne oklade, izravno je povezano s ludošću oblikovanja nagrađivanja i s načinom na koji razmišljamo o AI-potpomognutom upravljanju prodajom. Ispravno to napraviti ključna je vještina vodstva koju gradimo kroz BIZTRAiNING i obuku.

Svaka tvrdnja gore povezana je s recenziranim izvorom; pregledaj cjelovit popis istraživanja i izvora.