Struktura ili kultura? Dvije makro paradigme organiziranja

Kad je riječ o oblikovanju cijele tvrtke, menadžersko mišljenje njiše se između dvije velike ideje. Prva je sva o strukturi. Taj pristup cijeni jasna pravila, uredne hijerarhije i strojnu učinkovitost kao put do uspješnog rasta tvrtke (Bodrožić i Adler, 2018). Izgradi prave kućice i linije izvještavanja, kaže ta tradicija, i dobar će učinak slijediti iz uređenog stroja koji si sastavio.

Ključni uvid: struktura i kultura nisu njihalo između kojeg se treba njihati, nego dvije polovice istog tijela — red bez duha je beživotan, duh bez reda je kaos.

Druga velika ideja je o kulturi i obično se pojavljuje kao reakcija na prvu. S vremenom strojni fokus rađa probleme poput loše kvalitete i dosadom nezainteresiranih radnika, što tvrtke gura prema modelima usmjerenima na kulturu, izgrađenima na zajedničkim vrijednostima, timskom radu i stalnom poboljšanju (Bodrožić i Adler, 2018). Kad stroj postane hladan i krhak, pažnja se okreće ljudskoj strani, zajedničkoj svrsi i učenju kao pravim ključevima dobrog rada.

Povijest menadžmenta može izgledati kao njihalo što se njiše između te dvije ideje, svaka ispravlja pretjerivanja one druge. Doba prožeto strukturom otvrdne u krutost, pa ga doba prožeto kulturom opušta pričom o osnaživanju i učenju. Doba prožeto kulturom sklizne u maglovitost i opuštenost, pa se doba prožeto strukturom vraća da uspostavi red i odgovornost. Svaka ideja, dovedena do krajnosti, stvara upravo onaj nered koji poziva suparnicu natrag.

Ipak, u praksi se navodna suprotnost ublažava u spoj. Ta dva pristupa, u teoriji prikazana kao neprijatelji, u stvarnim se tvrtkama rutinski kombiniraju: zadržavaju jasne strukture dok istodobno njeguju snažnu kulturu usmjerenu na poboljšanje (Bodrožić i Adler, 2018). Uspješne tvrtke ne biraju između hijerarhije i vrijednosti. Grade jasne strukture i oživljavaju ih snažnom kulturom, znajući da je red bez duha beživotan, a duh bez reda kaos.

Zato slika njihala zavarava ako je shvatiš previše doslovno. Njihanja između strukture i kulture bolje je vidjeti ne kao potragu za jedinim pravim pristupom, nego kao sporo sljubljivanje to dvoje. Svako doba dodaje trajan dio cjelovitijoj slici o tome kako tvrtke funkcioniraju. Zrelo gledište drži oboje istodobno, tretirajući strukturu i kulturu kao kostur i životnu snagu istog tijela.

Gdje se ovo uklapa u SalesEvolution sustav

Prodajne organizacije propadaju na oba ekstrema. Sva struktura — kruti proces, nemilosrdne metrike, bez duše — i dobivaš poslušne, nezainteresirane prodavače koji ispunjavaju ciljeve aktivnosti, a gube poslove. Sva kultura — sjajna atmosfera, bez discipline — i dobivaš simpatičan tim s propusnim pipelineom. Uspješni spajaju jasnu strukturu (proces, strogost prognoziranja, prakse iz AI-potpomognutog upravljanja prodajom) sa snažnom kulturom vlasništva i poboljšanja. Izgradnja te kombinacije cilj je našeg BIZTRAiNING-a i obuke za poslovni razvoj.

Svaka tvrdnja gore povezana je s recenziranim izvorom; pregledaj cjelovit popis istraživanja i izvora.