Brusiti pilu ili pretraživati šumu? Iskorištavanje naspram istraživanja

Svaka tvrtka mora podijeliti svoj ograničeni novac i trud između dvije stvari: poboljšavanja onoga što već radi i isprobavanja novog. To zvuči apstraktno, ali pokreće stvarne odluke o proračunima, zapošljavanju i riziku. Prva opcija, koja se katkad naziva iskorištavanje, znači poliranje postojećih vještina i rutina, što odmah donosi stabilan, prilično predvidljiv povrat (March, 1991, prema Fang i sur., 2010). To je siguran, razuman put svakog tromjesečja raditi poznatu stvar nešto bolje.

Ključni uvid: uravnoteženje istraživanja i iskorištavanja je problem dizajna cijele organizacije, a ne teret koji treba natovariti na svaki tim.

Druga opcija, istraživanje, upućuje u suprotnom smjeru. Znači eksperimentiranje s novim idejama i traženje svježih pristupa, što je kratkoročno sporo i rizično, ali dugoročno presudno za ostanak na životu (March, 1991, prema Fang i sur., 2010). Isplata je neizvjesna i često razočaravajuća, ali bez nje tvrtka polako usavršava sebe u slijepu ulicu. Upravo vještine izgrađene igranjem na sigurno kasnije mogu postati ukočenost koja blokira nove ideje.

Kvaka je da obje aktivnosti crpe iz istog lonca novca i pozornosti, pa snažno naginjanje jednoj izgladnjuje drugu. Nagneš li se previše prema sigurnom putu, postaješ vrlo dobar u izradi nečega što više nitko ne želi. Nagneš li se previše prema eksperimentima, stvaraš beskrajno ideja, a nikad ne unovčiš nijednu. Upravljati objema unutar jednog tima je teško, jer način razmišljanja koji je sjajan u poliranju rijetko je sjajan u izmišljanju.

Jedno pametno rješenje zaobilazi cijeli problem načinom na koji je tvrtka izgrađena. Držeći određene timove odvojenima, možeš pustiti da neki slobodno istražuju nove ideje dok se drugi drže provjerenog posla, pa tvrtka kao cjelina ostaje uravnotežena iako nijedan pojedini tim nije (Fang i sur., 2010). Puštanje novih otkrića da se polako šire među tim skupinama sprječava da tvrtka upadne u kaos svaki put kad netko isproba nešto novo. Ravnoteža postaje obilježje cijelog sustava, a ne teret koji svaki tim mora nositi sam.

Time se naizgled nemoguć kompromis pretvara u izbor dizajna. Voditelji ne moraju prisiljavati svaki tim da istodobno bude i inventivan i učinkovit. Umjesto toga mogu tvrtku postaviti tako da nove ideje i provjeren rad imaju svaki svoj zaštićeni dom, a zatim upravljati protokom znanja među njima. Prava vještina nije birati između brušenja pile i pretraživanja šume, nego izgraditi postav koji radi oboje.

Gdje se ovo uklapa u SalesEvolution sustav

Prodajne organizacije tu napetost proživljavaju neprestano. Provjeren priručnik — kanali, skripte i potezi koji pouzdano zatvaraju poslove — je iskorištavanje i on plaća račune. Ali tim koji samo iskorištava ostane zatečen kad se kupci i tehnologija promijene. Istraživanje je zaštićen prostor za testiranje novih kanala, novih segmenata i novih alata poput AI-ja (vidi shadow AI u prodaji za to kako takvo eksperimentiranje često počinje neformalno). Oblikovanje prodajne organizacije u kojoj provjereni potezi i nove oklade imaju svaki svoj prostor središnje je za izgradnju digitalne prodajne strategije i vodstvo koje razvijamo kroz BIZTRAiNING i obuku.

Svaka tvrdnja gore povezana je s recenziranim izvorom; pregledaj cjelovit popis istraživanja i izvora.