Jesu li direktori važni? Strateški izbor naspram strukturne inercije

Kad tvrtka poleti ili se sruši, prirodno hvalimo ili krivimo ljude na vrhu. No istraživači se već dugo prepiru je li taj instinkt pošten. Jedno gledište kaže da su šefovi jako važni. U toj priči vrhovni menadžeri oblikuju strategiju i doista odlučuju hoće li tvrtka pobijediti ili izgubiti (Hambrick i Finkelstein, 1987, prema Hambrick, 2007b). Odluke donesene u direktorskom uredu šire se kroz cijelu tvrtku, pa je proučavanje tih odluka srž struke.

Ključni uvid: rasprava nikad nije bila o tome jesu li voditelji važni, nego gdje i koliko — a odgovor određuje diskrecija koju njihova situacija dopušta.

Drugo gledište priča gotovo suprotnu priču. Kaže da vanjske sile, poput tržišta, suparnika i ograničenih resursa, toliko snažno guraju tvrtke da menadžeri malo mogu promijeniti njihovu sudbinu (Hannan i Freeman, 1977, prema Hambrick, 2007b). Voditelj koji misli da kormilari brodom često samo jaše na struji postavljenoj davno prije njegova dolaska.

Taj razmak nije samo akademska zagonetka, jer mijenja način na koji čitamo svaku priču o uspjehu. Ako voditelji jesu važni, birati ih, osposobljavati i plaćati zaslužuje golemu pozornost. Ako nisu, onda su goleme plaće i junačke priče oko direktora uglavnom za show. Neko su vrijeme dva tabora samo govorila mimo jedan drugoga, svaki pokazujući primjere koji potvrđuju ono u što već vjeruje.

Ideja koja ih spaja je „menadžerska diskrecija”. Kaže da moć voditelja nije fiksna, nego raste i pada ovisno o tome koliko mu prostora situacija daje (Hambrick, 2007b). Kad je tržište otvoreno, pravila labava, a resursa u izobilju, voditelj može puno promijeniti. Kad je tvrtka stisnuta snažnim vanjskim silama, čak ni briljantan voditelj jedva može išta pomaknuti. Pitanje nikad nije bilo jesu li šefovi važni općenito, nego gdje i koliko.

To preoblikovanje razrješava svađu tako što je vezuje uz situaciju. Obje su strane uočile nešto stvarno, ali je svaka poseban slučaj zamijenila cjelokupnom slikom. Tretiranje moći voditelja kao nečega što varira, a ne kao fiksne, omogućuje nam da unaprijed predvidimo kad će vodstvo biti odlučujuće, a kad jedva važno. Savjet za upravne odbore je staviti hrabre voditelje tamo gdje ima prostora za djelovanje, a svugdje drugdje držati nade skromnima.

Gdje se ovo uklapa u SalesEvolution sustav

Ista logika vrijedi za prodajno vodstvo. Novi potpredsjednik prodaje zaposlen u ograničenu situaciju — robno tržište, fiksna struktura plaća, tanak lijevak — ima malu diskreciju i mučit će se pomaknuti brojke koliko god bio sposoban. Isti voditelj kojem se da stvaran prostor nad strategijom, teritorijem i alatima može preobraziti rezultate. Procjena koliko diskrecije prodajni voditelj zapravo ima dio je našeg pristupa AI-potpomognutom upravljanju prodajom i voditeljima koje razvijamo kroz BIZTRAiNING i obuku za poslovni razvoj.

Svaka tvrdnja gore povezana je s recenziranim izvorom; pregledaj cjelovit popis istraživanja i izvora.