Položaj ili sposobnost? Konkurentske sile naspram dinamičkih sposobnosti

Postoje dvije suprotstavljene ideje o tome odakle zapravo dolazi trajna poslovna prednost, jedna okrenuta prema van, druga prema unutra. Vanjska ideja usredotočena je na tržište. Kaže da tvrtke pobjeđuju pronalaženjem snažnog, obranjivog mjesta u svojoj branši i gradnjom zidova koje suparnici ne mogu lako probiti (Porter, 1980, prema Teece i sur., 1997). U tom je pogledu strategija uglavnom proučavanje konkurencije i osvajanje položaja na koji ona ne može napasti.

Ključni uvid: položaj dobiva današnju utakmicu, a prilagodljivost one koje tek dolaze — tvrtki trebaju oboje, tim redom.

Unutarnja ideja gleda posve drugdje. Kaže da trajna prednost dolazi iznutra, iz neobične vještine stalnog spajanja, izgradnje i preslagivanja vlastitih vještina dok se svijet mijenja (Teece i sur., 1997). Najvažnije u toj priči nije mjesto koje tvrtka danas drži, nego njezina trajna sposobnost da se neprestano iznova izmišlja za sutra. Strategija postaje pitanje prilagodljivosti, a ne samo smještaja.

Kontrast se zaoštrava kad tržišta postanu turbulentna. Snažan položaj može izgledati neprobojno sve dok iznenadni pomak u tehnologiji ne učini da bude bezvrijedan, ostavljajući dobro smještenu tvrtku nasukanom. S druge strane, tvrtka koja je izvrsna u ponovnom izmišljanju sebe, a danas ne drži snažan položaj, može se mučiti zaraditi na svojoj okretnosti. Čini se da svaki pogled ostavlja opasnu prazninu koju onaj drugi popunjava, što sugerira da nijedan sam ne govori cijelu priču.

Te se ideje spajaju ne kao proturječje, nego kao slijed. Snažan tržišni položaj štiti novac koji tvrtka zarađuje danas, dok sposobnost stalnog prilagođavanja omogućuje da se ta prednost zadrži i obnovi kad se tehnologija i tržišta neizbježno promijene (Teece i sur., 1997). Položaj čuva današnju dobit, a prilagodljivost osigurava moć da se ponovno pobijedi kad današnja dobit izblijedi. Njih dvoje djeluju na različitim vremenskim obzorima i obavljaju različite, ali povezane poslove u dugom opstanku tvrtke.

Praktičan zaključak je da tvrtkama trebaju oboje, pravim redoslijedom. Osigurati snažan položaj važno je u kratkom roku, ali smatrati ga trajnim poziva na konačnu propast, jer nijedan položaj ne preživi promjenjiv svijet zauvijek. Izgradnja sposobnosti prilagodbe ono je što tvrtku nosi iz jednog razdoblja prednosti u sljedeće. Položaj dobiva današnju utakmicu, a prilagodljivost one koje tek dolaze.

Gdje se ovo uklapa u SalesEvolution sustav

„Položaj” prodajne organizacije — njezin brend, ključni klijenti, provjeren način prodaje — štiti današnji prihod, ali timovi koji opstaju grade i sposobnost da stalno iznova izmišljaju način prodaje kako se kupci i tehnologija mijenjaju. To je strateški razlog da se uvođenje AI-ja i kontinuirano prekvalificiranje ne tretiraju kao jednokratni projekti, nego kao trajna sposobnost, tema vodiča o izgradnji digitalne prodajne strategije i odučavanju prodajnih navika. Razvoj te prilagodbene mišice upravo je ono zbog čega postoje naši BIZTRAiNING i obuka.

Svaka tvrdnja gore povezana je s recenziranim izvorom; pregledaj cjelovit popis istraživanja i izvora.