Hrabri vizionar ili čvrsta ruka? Narcizam u direktorskom uredu

Upravni odbori često biraju između sjajnih, većih od života vođa i tiših, postojanijih, a taj izbor nosi velike uloge. Vrlo samozaljubljeni direktori imaju uzvišeno mišljenje o sebi i jure hrabre, upečatljive poteze kako bi utažili glad za javnom pohvalom (Chatterjee i Hambrick, 2007). Sklapaju dramatične poslove, zauzimaju smione stavove i privlače pozornost, što može izgledati upravo kao vizionarsko vodstvo koje tvrtki treba da se istakne iz mase.

Ključni uvid: biranje sjajnog voditelja nije oklada na veći povrat — to je oklada na veća ljuljanja u oba smjera.

Manje samozaljubljeni voditelji djeluju posve drukčije. Skloni su malim, postojanim poboljšanjima i izbjegavaju klađenje cijele tvrtke na rizične, dramatične poteze (Chatterjee i Hambrick, 2007). Njihovo vodstvo je tiše i rijetko dospijeva u naslove, obilježeno pažljivim podešavanjem umjesto velikog iznova izmišljanja. Odboru gladnom promjena takvi voditelji mogu djelovati bojažljivo, a odboru opečenom prošlim kockanjem mogu djelovati umirujuće sigurno.

Napast je pretpostaviti da je jedan tip jednostavno bolji, a mnogo popularnog govora favorizira hrabrog vizionara. Kult herojskog šefa golem ego tretira kao prednost, kao da velike osobnosti uvijek znače velike rezultate. No tu pretpostavku vrijedi ponovno pogledati, jer samouvjerenost i hrabrost nisu isto što i dobra prosudba, a potezi koji privlače najviše pozornosti nisu uvijek oni koji stvaraju najviše vrijednosti.

Istraživanja kompliciraju omiljenog favorita. Samozaljubljeni voditelji ne daju bolje rezultate u prosjeku. Umjesto toga, daju veća ljuljanja, koja vode ili u spektakularne pobjede ili u spektakularne katastrofe koje osvanu u naslovima (Chatterjee i Hambrick, 2007). Sjajan voditelj ne podiže tipičan povrat toliko koliko širi raspon onoga što se može dogoditi. Dvije tvrtke koje vode takvi voditelji mogle bi završiti na suprotnim krajnostima, jedna trijumfalna, druga uništena, s malo toga između.

Gledano tako, odabir sjajnog voditelja manje je oklada na veći povrat, a više oklada na veće uspone i padove. Odbor koji ga izabere tiho prihvaća rizičniji skup ishoda, što može mnogo više odgovarati tvrtki koja malo gubi nego tvrtki kojoj je uglavnom potrebno zaštititi ono što ima. Prava odluka nije hrabro naspram postojano u apstraktnom smislu, nego koliko divljeg ljuljanja tvrtka može priuštiti da pozove.

Gdje se ovo uklapa u SalesEvolution sustav

Isti račun vrijedi kad se karizmatičnog vrhunskog prodavača promiče u prodajno vodstvo (mehanika strateškog ponašanja razrađena je u vodiču sve je u meni). Sjajan izbor može donijeti spektakularno tromjesečje — ili spektakularan krah koji te košta baze. Uskladi temperament s onim što tim zaista treba: preokret koji traži okladu na sve ili ništa, ili uhodan portfelj kojem uglavnom treba postojana zaštita. Biranje i razvoj prodajnih voditelja za pravi profil rizika dio je onoga čime se bave naši BIZTRAiNING i obuka za poslovni razvoj.

Svaka tvrdnja gore povezana je s recenziranim izvorom; pregledaj cjelovit popis istraživanja i izvora.