Jedan najbolji način ili „ovisi”? Rasprava o univerzalnosti u menadžerskoj praksi

Jedno od najstarijih pitanja u menadžmentu jednostavno je za postaviti, a teško za odgovoriti: postoji li jedan ispravan način vođenja tvrtke ili sve ovisi o situaciji? Jedna strana kaže da, postoji ispravan način. Taj pristup „najbolje prakse” drži da su određene metode jednostavno bolje i da bi svaka tvrtka imala koristi od njihove primjene bez obzira na branšu, veličinu ili lokaciju (Bloom i sur., 2013). Stvari poput praćenja učinka, postavljanja jasnih ciljeva i nagrađivanja dobrog rada nisu stvar ukusa. To su alati koje bi gotovo svaka tvrtka trebala uvesti.

Ključni uvid: odgovor dolazi u dva sloja — univerzalni temelj osnova koji treba gotovo svakoj tvrtki i podešavanje specifično za kontekst povrh njega.

Druga strana nije tako sigurna. Pristup „kontingencije” kaže da dobro upravljanje ovisi o kontekstu, pa praksa koja u jednoj tvrtki izgleda slabo može zapravo biti pametno prilagođena njezinoj situaciji, a ne znak lošeg upravljanja (Bloom i sur., 2013). Opuštena, neformalna organizacija može odgovarati malom dizajnerskom studiju, a uništiti veliku tvornicu. Ako je to točno, davanje istog priručnika svakoj tvrtki može štetiti, a razlike koje vidimo među tvrtkama mogu biti samo razumno prilagođavanje vlastitim potrebama.

Te dvije ideje upućuju na vrlo različite savjete. Ako je najbolja praksa u pravu, posao je što šire proširiti provjerene metode. Ako je kontekst kralj, posao je pažljivo proučiti svaku tvrtku prije nego što se išta preporuči. Dugo nitko nije mogao riješiti to pitanje jer su se tvrtke koje su dobro upravljale razlikovale i po bezbroj drugih stvari, pa je bilo teško reći što je stvarno uzrok njihova uspjeha.

Konačno je pomogao pametan niz eksperimenata. Nasumično dajući strukturirane menadžerske metode nekim tvrtkama, a drugima ne, istraživači su otkrili da jezgra osnovnih praksi pouzdano povećava produktivnost i dobit u mnogim vrstama tvrtki, iako kontekst i dalje oblikuje finije pojedinosti (Bloom i sur., 2013). Drugim riječima, kontekst je važan, ali ne briše činjenicu da neke osnove jednostavno djeluju. Svaka je strana opisivala drugi sloj iste istine.

Pravi odgovor stoga dolazi u dva dijela. Postoji čvrst temelj dobrog upravljanja na kojem bi gotovo svaka tvrtka trebala graditi, a tvrtke ga ignoriraju na vlastitu odgovornost. Povrh toga, tvrtke i dalje prilagođavaju pojedinosti vlastitim okolnostima, i tu pristup kontingencije stoji. Dobro upravljanje znači postaviti provjerene osnove, a zatim odatle fino podešavati.

Gdje se ovo uklapa u SalesEvolution sustav

Prodaja ima ista dva sloja. Univerzalni temelj — disciplinirani pregledi prodajnog lijevka, jasni ciljevi, usklađeni poticaji, pravi coaching — podiže gotovo svaki prodajni tim (uzročni argument je u vodiču je li upravljanje uopće važno?). Povrh toga, specifičnosti pristupa, ritma i kanala doista ovise o tvom tržištu i vrsti posla. Pogreška je preskočiti provjerene osnove u ime „mi smo drukčiji”. Uvođenje temelja, a potom njegovo podešavanje, upravo je ono oko čega su izgrađeni naša obuka za poslovni razvoj i pristup AI-potpomognutom upravljanju prodajom.

Svaka tvrdnja gore povezana je s recenziranim izvorom; pregledaj cjelovit popis istraživanja i izvora.